忠医世家马晓年小蓝瓶品牌溢价“贵有贵的好处”

忠医世家马晓年
2022-06-01 19:12北京健康领域爱好者

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这里面我觉得最有意思的是关于信任电商的“体验-价格比”概念。





性价比大家都很熟悉了，在陌生人交易里面，很多都是通过极致的价格优势来吸引消费者的，背后对应的是供应链的整合、渠道的减少、规模经济的效益，很适合标准工业制成品的营销。



和性价比营销对应的是品牌营销，这里出现了一丝信任，不过这个信任是聚集在品牌这个虚拟意象上的，隐藏逻辑是你花了那么大精力和成本做出来的牌子，不至于为了坑我这点小钱给弄砸了吧。



同时品牌营销还带出了附加值，不论是身份快速识别，还是个性充分展示，都在卖货的同时卖了额外的体验。





不过品牌都会有溢价，才会有“贵有贵的好处”的说法。



而快手提出的体验-价格比，又是兼具两者的优势，在性价比营销的基础上更上一层楼，也在品牌营销的附加值上又附加新内涵。



简单说，快手既然拿捏的是半熟人的信任，那快手商家就要提供超越普通买卖的体验。



把体验-价格比的概念进行拆分，有三种内涵。



第一种内涵，是朋友力。



很多通过直播间带货的其实都具有社交魅力，大家去直播间不光是买个东西，还能额外感受到主播的个人魅力。



不过，普通直播间依然是把主播当做一个明星来看待，最多是可以稍微有点互动的明星，类似于线下小剧场。



而快手做的是半熟人体验，那就不是主播在台上观众在台下，而是大家距离更近平起平坐，像朋友一样交流。



奥利给大叔穿上西装，你也不会觉得他有距离。



朋友力是社交魅力的升级版，叫声老铁暖心窝。



在快手上有个老姐叫主播冰城车王大莹子，她有一家线下洗车美容店，只对老铁开放，这就是交个朋友的态度。



有次一个老铁在直播间下了两单汽车香水，大莹子觉得一般人不会一次买两单，味道还一模一样，就主动回访了一下，原来是老铁自己下单手抖了多拍了一瓶，但是老铁说算了就两个不用退了，大莹子这边就主动送了点纪念品过去。



这又让我想到了以前家旁边的那个小卖部老板，大家都混成朋友了，有时候出门急忘带钱了，先欠着，有时候几毛钱的找零，就不要了。



我小时候有次帮老爹跑腿，就老气横秋地模仿大人的豪横，说不用找了，把老板整笑了，给我塞了两包奇多，那种温情感我已经很久没有体会过了。



虽说的确是在做生意，但是情感就慢慢出来了，在快手能卖得好的主播，都具备这种带有温情的朋友力。



第二种内涵，是认知赋能。



快手鼓励商家主播要让消费者有“获得感”。



消费者买货的同时，还能学到一些相关的知识、接触到一些以前不知道的信息、了解熟悉产品的对比，那主播就是用专业知识来赋能购物体验。



这本质上是反商业逻辑的，因为消费者知道得越多，越具有溢价能力和筛选能力，但是快手的角度是，既然是在讲信任，就不能藏着掖着。



而商家也不需要担心消费者“学精”了，因为老铁都能感知到你没忽悠我，你是把我当朋友来处，你还是个能教给我的“益友”。



再说，人都是懒惰的，消费者只想看着你帮他从1000种选择缩窄到10种、5种，并不想真正自己下场去研究个底朝天。



还是那句话，现在消费者纠结的不是买不买的问题，下沉市场的新消费人群从来不缺消费能力，一二线城市又要面对过度丰富的物质和选择，核心是在谁哪里买的问题。



主播是个实在人，把正反面都给我讲清楚，就像是我朋友里面有了一个圈内人，那干嘛不去他那里买呢？



我自己很喜欢数码产品，在快手上关注了老王说手机，他主要是讲二手机生意的，我对这个特别感兴趣，都知道这里面水很深一般人把握不住。



老王就是典型的不忽悠人的风格，行业里面有什么骚操作讲得一清二楚，感觉他随便几个内幕分享都可以做一期很好的科普视频了，那他的线上销售业务，也在厚道风格的加持下风生水起。



将心比心，生意怎么可能不行。